" 설득의 심리학'은 로버트 B. 시알디니(Robert B. Cialdini) 박사가 베케다리안을 탐구하는 중요한 작품입니다
설득의 기술을 뒷받침하는 원리 1984년에 출판된 이 책은 그 분야에서 기초가 되었습니다
심리학, 마케팅 및 거래의 경우 치명적인 임신에 영향을 미치는 데 사용되는 방식에 대한 귀중한 지각력을 제공합니다
설득의 심리학 저자
로버트 B. 시알디니(Robert B. Cialdini)는 저명한 심리학자, 실험가, 그리고 작가로 유명합니다
설득, 고분고분함 그리고 양보. 그는 대학교에서 사회심리학 박사학위를 취득했습니다
노스 캐롤라이나(North Carolina )는 태버너클 힐(Tabernacle Hill)에 있으며 그의 경력 동안 화려한 학문적 위치를 차지했습니다. 시알디니(Cialdini)의
업무는 광범위한 영예를 안았으며 마케팅, 거래 및 유사한 분야에 중요한 영향을 미쳤습니다
커뮤니케이션. 그의 탐험은 다방면의 학술지에 실렸고, 그는 글을 썼습니다
영향력과 설득력을 주제로 한 여러 권의 책.
플롯 개요
" '설득의 심리학'은 시알디니가 파악한 6가지 중요한 영향의 원리를 중심으로 구성되어 있습니다
그의 탐구와 순응을 통해서. 이 원칙들은 어떻게 이해할 수 있는 기반이 됩니다
개성들은 요청에 의해 잘못된 행동으로 전환될 수도 있고, 특정한 행동을 차용할 수도 있습니다. 책 전체에 걸쳐,
Cialdini는 각 원리와 그 원리를 설명하기 위해 실제 사례, 시도 및 사례 연구를 제시합니다
형형색색의 주변에서 작동합니다.
줄거리
호혜성
호혜의 원칙은 사람들이 호의, 선물 또는 양보에 대해 다른 사람에게 보답하는 것에 대해 빚을 느낀다는 것을 시사합니다
들어왔습니다. 시알디니는 이 원칙이 어떻게 작동하는지 보여줍니다. 재판과 이야기들을 연관시킴으로써 말이죠
개인들은 친절함이나 자유로움에 보답해야 한다고 느낍니다. 예를 들어, 그는 "자유로운 표본"에 대해 이야기합니다
작은 선물이나 샘플을 제공하는 것이 상당히 책임감을 증가시킬 수 있는 마케팅 담당자들이 사용하는 패션
구매.
약속과 두께
이 원칙에 따르면, 사람들이 상품에 대해 약속을 하거나 무대에 오르면, 그들은 더 많아집니다
미래에 그 헌신을 지속적으로 견뎌낼 것 같습니다. 시알디니는 이것의 이면에 있는 심리를 탐구합니다
개인이 조화로운 톤 이미지를 유지하고 인지를 피하려고 노력하는 방법을 보여주는 기적
갈등. 그는 문전박대, 저공 전략과 유사한 방법을 논의합니다
작은 요청에 헌신하는 개인은 나중에 더 큰 뼈를 가지고 잘못된 행동을 할 가능성을 더 높입니다
온.
소셜 프루프
사회적 증거는 사람들이 특정한 것을 어떻게 견뎌야 하는지에 대한 지침을 얻기 위해 다른 사람들을 쳐다보는 경향을 말합니다
특히 그들이 불확실한 상황에서 시알디니는 재판과 사건에서 설득력 있는 증거를 제시합니다
사회적 증거가 임신에 영향을 미치는 힘을 보여주는 연구들. 그는 적합성과 같은 경이로움에 대해 논합니다
개인들이 다른 사람들의 행동을 의사결정-목재를 위한 휴리스틱으로 어떻게 사용하는지 보여주는 군중 제스처.
핵심내용
* 수 많은 동물들 사이에는 기계적이고 규칙적인 행동 패턴이 나타난다
* 지름길 반응의 장점은 효율성과 경제성이다
* 인지적 대조 원리는 좋은 설득의 무기이다.
* 상호성의 원칙은 무엇이든 받는 대로 갚아야 한다는 것, 뭔가 받은 사람은 상호성의 원칙에 의해 갚을 의무가 생긴다
* 상호성 원칙은 누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 자주 영향을 미친다. 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 방법이다
* 상호성 원칙은 기본원리를 살짝 변형한 다른 방법으로도 상대의 승낙을 유도할 수 있다.
* 사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다
* 일반적으로 호감도를 높이는 요인 중 하나가 '신체적 매력'이다. 외모가 매력적인 사람이 사회생활에 유리하다는 점은 오래전부터 널리 알려진 사실.
* '유사성'과 '호감' 은 호감과 승낙에 영향을 미친다. 우리는 닮은 사람을 좋아하고, 그런 사)의 부탁을 들어줄 확률이 높아진다.
* 반복적인 접촉으로 '익숙함'이 커져도 대체로 호감도가 높아진다 가장 좋은 효과는 긍정적인 접촉에서 서로 협동해 어떤 일을 성공하는 경우다.
* 사회적 증거원칙에 따르면 사람들은 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다.